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云来CEO谌鹏飞:零售门店单季复购20次是如何达成的?

文章来源:RFID世界网 作者:【未知】 点击:次 时间:2017/10/31 13:12:17
真正的品牌意味着什么? 任何公司及品牌都有自己的目标群,云来亦如此,其主要面向白领女性生活圈半径内所覆盖的消费领域,零售业一直在变,未来又会怎样?谌鹏飞认同中国人民大学商学院教授刘向东的观点,未来零售会由商品会走向ID。 云来CEO谌鹏飞 品牌为什么要进化?在国内市场,大家对品牌的认知更多是通过广告来完成,真正的品牌不是这样,谌鹏飞指出,真正的品牌是企业可持续满足消费者的能力,只有更大程度的满足消费者,才会带来忠诚的用户,忠诚度是如何达成的?是你对用户需求的认知与识别,这些逆向又可促进商品的开发,更好满足用户需求,如此互动促进,良性循环,方能形成真正的品牌。 门店是最优质的流量来源 零售行业的信息越来越对称,消费亦在升级,很多行业朋友认为生意越来越难做了,这话也对也不对,对的是,传统的生意方式显然是越来越难了,错的是,你用新的方式去做,其实也不难。 现在大家做生意的时候,都是在找流量,谌鹏飞表示,现在几乎所有的品牌连锁企业都有一个误区,即住在金矿上种着自己的稻米,为什么这么讲?因为实体零售有着自己最优质的流量来源,即门店的流量,这个比微信朋友圈广告的流量更靠谱,顾客看了什么东西,试穿了哪些商品,与店员做了哪些有效的交流等等,这些都是非常有效的信息。 单季复购20次是如何做到的? 如何提升零售利润?以前的老方法是通过门店的扩张来增加利润,这是方式之一,另外就是客户的复购率,也就是扩大单个客户的贡献范围。 如何提升客户复购率?谌鹏飞以实例进行现身说法。云来最近服务了一个新的潮品品牌,叫魔鬼猫,实际上它就是一个IP,创始人是两个80后,其一个季度的复购次数可做到20,复购率为什么这么高?其做法并不复杂,一开始它卖服装,后面又渐渐卖鞋子,然后还加入一些潮品,甚至手机壳、音响等。 这些新品类的加入当然不是异想天开的结果,它一开始就建立起一套完善的面向用户的系统,用户要什么,就提供什么,其店内的音响卖得特别好,服装店卖音响会不会很奇怪?不,这就是用户的真实需求,关键就是找到这个需求。它自身不做商品,只控制供应链的品质,其中的一个创始人在服装行业很多年,有强大的供应链在背后支撑。 构建“三网合一”体系 这样一套背后的逻辑是非常清晰的,它将总部运营中心、门店及导购三者完全打通,云来称其为“三网合一”,顾客到了门店之后,可自动导购,亦可一对一地将顾客发展为会员,为每一个顾客提供个性化、差异化的服务,同时把所有门店的流量都汇集到自己品牌云端的“资源池”中,有了这些资源后,可利用数据分析与挖掘技术构建出自身客户清晰准确的画像。 在用户离店之后,门店该如何去构建之后的交易场景,如何去构建之后的服务沟通以达成更好的转化率与回头客,实际上,这考验的是门店与顾客连接的能力,云来将其称为超级导购。第二个则是场景零售,就是各种有趣的玩法,完成线上线下交易的一体化,第三个就是数据智能,一是零售数据,一是品牌数据,目的是让你能实时地知道你的每个用户、每个导购、每个位置及每件商品整个完成的相关数据是什么,将整个交易流程数据化,很多朋友认为云来的业务核心是会员营销,其实不准确,云来真正为客户提供的是用户的全生命周期的数字化运营,利用数据助力运营,为用户构建出全新的消费体验。 在最后谈及零售行业的技术创新时,谌鹏飞表示,中国的技术创新跟国外,跟硅谷有很大的不同,外国的创新讲究的是“点”,中国的创新更关注“面”,但发展的段位越高,越需要“点”的创新来支撑,反观国内零售行业,从前端的会员管理、ERP,再到后端的生产系统,其实每一个环节都是断开的,目前还没有任何一家企业能凭一己之力将这些打通,这也是目前零售行业要发起各种协会、各种联盟组织的原因,大家可通过合作来各展所长!
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